Siempre es importante conocer las mejores formas de argumentar. El sueño de todo comercial es el de convencer, también el de los políticos, el de los negociadores, el de los pretendientes…
Todo el mundo hace en algún momento de sus días un intento más o menos deliberado por convencer a alguien de algo.
Existen muchos consejos de cómo influir en la voluntad de las personas, muchas guías, muchos planes. Aquí nos vamos a detener en las 10 formas de argumentar más habituales para lograr el éxito. También comentaremos algunas de las trampas con las que nos enredan sin saberlo.
¿Son originales estas formas argumentar para convencer?
De ninguna manera. Algunas de estas formas de argumentar que voy a describir tienen más de 2000 años… y aún funcionan. Es más, quien se entretenga en leer este artículo irá descubriendo el modo en que sus políticos emplean todas y cada una de las fórmulas que voy a exponer. Las campañas electorales son momentos cansinos en los que se emplea toda la artillería persuasiva para arañar votos. Estas técnicas son las primeras armas que se movilizan.
También son muy empleadas por oradores de todo tipo y, como no, por los persuasores más obstinados: el ejército de comerciales que nos acosa día a día.
¿Funcionan estas formas de argumentar para convencer?
Estas técnicas son “las técnicas”. Funcionan en cualquier contexto, siempre dependiendo de la habilidad del persuasor y del público objetivo, como no podía ser de otro modo.
La persuasión es una habilidad, y como tal se entrena. Dedicar tiempo a estas cosas no se puede considerar un gasto de tiempo, sino una auténtica inversión.
Las formas de argumentar para convencer
La refutación anticipada
Debemos hacer esto, eso y aquello…
Usted se preguntará por qué no hemos tenido en cuenta que…
Pues, bien, ya le digo yo que esta vez no lo hemos tenido en cuenta por esto, eso y aquello…
Consiste en plantear un argumento que nos conviene como oradores. Al mismo tiempo debemos tener claras las objeciones que seguro que se está planteando el receptor. Seguidamente contestamos nosotros esas objeciones para evitar que nos las planeen.
Se utiliza da mucho en entrevistas y en discursos para convencer a la audiencia.
Si el entrevistador es hábil puede desmontar fácilmente este discurso, con pequeños “si, pero…” que pueden desmantelar toda la argumentación si el orador no va bien preparado, o simplemente si ha ido a representar el papel que le han escrito sus asesores.
El planteamiento del plan de diagnóstico
Sucede algo que no nos gusta… (Aquí se explica de una forma más o menos sesgada la naturaleza del problema).
¿Cuál es la causa de todo esto?… (Aquí se señala al culpable o las causas contra las que hay que luchar).
¿Qué debería hacerse al respecto? (Aquí se plantea la solución como salida única o como generalización ambigua para que se amplíe el margen de maniobra).
¿Por lo tanto qué vamos a hacer nosotros? (Ahora se explicitan las acciones como si fueran las únicas posibles).
Supone algo parecido al anterior. Es un razonamiento en el que el orador no deja opción al receptor a preguntar. Las preguntas se las hace ya de antemano el orador en una pretensión de cubrir todo el tema y que al receptor no le quede nada más que añadir.
Es una argumentación que se emplea mucho en las entrevistas, también en actos electorales, de forma muy reiterativa. En los actos electorales, donde nadie va a replicar, más que convencer el fin es un ejercicio retórico para presentar el programa.
Cuando la audiencia es poco crítica o está poco informada, entonces puede funcionar muy bien. Sobre todo, cuando el orador parte con la ventaja del depósito de confianza del receptor. Cuando no es así, puede ser el inicio de un intenso debate.
El método de la dialéctica
Podemos optar por contratar los servicios de X, ello tiene unas ventajas claras, y unos inconvenientes.
Otra cosa que podríamos hacer es no contratar con nadie y aprovechar los recursos que ya tenemos, lo que tiene unas ventajas claras y unos inconvenientes.
Creo que la mejor opción es abandonar esa línea, lo que no nos obliga a gastar recursos en ello, y podemos reforzar esta otra que a la larga será más productiva…
Se emplean aquí los tres elementos de la tríada dialéctica de Hegel (tesis, antítesis y síntesis), aunque a otro nivel menos profundo. Lo vemos mucho en la justificación de toma de decisiones difíciles, también en la justificación de la adopción de medidas poco populares.
Visto del revés y razonando totalmente en dirección opuesta, sirve para justificar una opción premeditada que nos conviene y que nos esforzamos en hacer ver que no presenta los problemas de la tesis ni de la antítesis.
No se trata de recopilar los pros y contras para tomar la decisión. Ni mucho menos. El planteamiento es más ambicioso. Con este método tenemos que justificar una forma de proceder basándonos en unas razones aceptables y claramente defendibles. Por otro lado, exponemos otra forma de proceder basada en otras razones también aceptables y defendibles. Para concluir, presentamos una opción, que puede ser intermedia o no, en la que se opta por una tercera salida que es síntesis de las otras dos o, en otros casos, es una alternativa lógica que presentamos como la mejor salida posible.
El método del descarte
Tenemos un problema.
Podríamos hacer esto, eso o aquello.
No conviene hacer esto por las siguientes razones. Tampoco conviene hacer eso, por estas razones. No podemos hacer aquello porque entonces pasaría que…
Por lo tanto, solo nos queda la opción de…
Partimos del análisis de las opciones y las vamos descartando por los motivos que sea. Al final nos quedamos con la mejor opción, o con la menos mala. Es una forma muy cotidiana de presentar la opción que más nos conviene disfrazada de análisis riguroso. Sirve para justificar decisiones ya tomadas de antemano. La emplea mucho quien tiene cierta ascendencia sobre la audiencia y está investido de cierto papel de autoridad o experto.
El análisis secuencial del problema
Hemos visto que en los últimos meses ha sucedido que…
El problema no es otro que…
Podríamos resolverlo fácilmente haciendo x, pero no podemos, por esto, eso y aquello.
La solución ideal sería (x) pero tiene estos inconvenientes. Otra solución sería (y), pero también tendría inconvenientes. Yo propongo la solución (z) que es buena por esto, eso y aquello.
Propongo que si se acepta mi solución hagamos ya lo siguiente…
Es una forma aparentemente lógica y razonable de proceder. Pero está repleta de trampas. Supone que alguien presenta unos hechos de forma objetiva. Después se hace un diagnóstico de la naturaleza del problema. Presentamos los obstáculos encontrados para resolver el problema. Siempre hay obstáculos que el experto detecta, de tipo jurídico, logístico, económico, etc. Se presentan las soluciones posibles con sus pros y sus contras. Estas soluciones son carnaza para que la audiencia las descarte. Luego se presenta la opción conveniente y con ella la forma en que se va a proceder.
Este es el formato de los informes escritos, de los planes de acción o de las reuniones operativas, (desde la junta de propietarios de viviendas hasta el consejo de administración de una gran empresa).
Es un método aparentemente sensato, honesto y objetivo, pero el ponente introduce su subjetividad interesada en la fase de presentación de los hechos sesgados, en el diagnóstico particular, en el interés a la hora de encontrar muchas contrariedades a la hora de resolverlo por la vía ordinaria. También introduce sus soluciones favoritas y, con ellas, se deduce la forma de proceder, que es la que le conviene. Si la audiencia no está al tanto de todas estas trampas, entonces se verá envuelta en un plan que en realidad no es el suyo.
El plan simple para convencer
Ha pasado esto…
La causa está en …
Así que no nos queda otra que hacer…
Para contextos poco exigentes se puede simplificar el método anterior. En ese caso ya no nos esforzamos tanto en plantear el problema con detalle. Hablamos de cómo se ha llegado hasta aquí y cuál es la solución. Punto. Se emplea con audiencias poco exigentes y en todo tipo de dilema aparente en el que hay que tomar una decisión.
Es válido en situaciones con poco margen (de tiempo o de recursos), o con público poco crítico o poco implicado.
El método de las soluciones
Veo que necesitan cubrir su carencia de un buen…
No sé por qué han aguantado tanto, porque hay soluciones muy buenas como estas que traigo yo… (solución 1, solución 2, solución 3…).
Por lo que, veo, la mejor solución para su caso es… (que además da la casualidad de que está de oferta).
Es un método muy burdo utilizado en ventas, pero útil. Es parecido a los anteriores, pero obviando la fase de diagnóstico y pasando directamente a la fase de soluciones. Se parte del hecho de que existe una necesidad que es la que es, pero no se justifica por qué se tiene esa necesidad o si se podría hacer algo para no tener esa necesidad. Luego se ofrecen varias soluciones del “catálogo”, cada una con sus ventajas. Al final se dirige la decisión hacia la solución más viable para la audiencia en función de sus reacciones o del estudio previo realizado antes de la exposición.
Evidentemente es un método muy simple, pero no por ello poco eficaz si se escoge bien a la audiencia o el momento crítico en el que se encuentra.
Las soluciones de mejora
Tenemos una situación que no funciona bien, o funciona pero se puede mejorar.
Si hacemos x, entonces obtendríamos todos ventajas.
Una vez conseguidas esas ventajas podríamos hacer y, entonces mejoraríamos más.
Así, paso a paso, a largo plazo, (modernizaremos, haremos eficiente, solucionaremos…) la situación actual y estaremos mejor.
De todas las formas de argumentar este es un método muy útil cuando no se puede o no se quiere hacer un cambio importante ante una situación claramente mejorable. En ese caso se recurre a pequeñas mejoras que se implantan paso a paso, de forma lenta, con pequeños incrementos graduales hasta lograr cambiar algo la situación.
Alguien objetará que se trata de parchear lo que no funciona, y efectivamente suele ser así. El caso es que no siempre podemos hacer cambios radicales. Piénsese en una auténtica reforma fiscal de un país, o de una reforma del sistema de pensiones. A menos escala, podemos imaginar lo que supone cambiar de golpe todo el sistema de retribuciones de una empresa.
Los contrargumentos
Según el gobierno, haciendo x conseguiremos y, pero el gobierno no tiene en cuenta que… ni esto… ni eso… ni aquello…
Por lo tanto, lo que debería hacerse es… porque así conseguiríamos esto… eso… y aquello…
Supone exponer de una forma más o menos sesgada la tesis contraria y elaborarla extrayendo sus problemas. Después exponemos la nuestra que está libre de todo problema, o así lo haremos ver.
Se emplea mucho en entrevistas preparadas en las que alguien va a vender su idea trabajada de antemano. Es una forma de exposición muy recurrida en política.
Se suele emplear siempre que la parte contraria no esté presente para rebatir los aspectos negativos detectados, que no suelen ser tan negativos, o que se exageran en su naturaleza o implicaciones.
El método clásico para convencer
Para los nostálgicos o curiosos, dejo un pequeño resumen del método original de las formas de argumentar de los oradores clásicos. Con este método se fraguaron los debates más antiguos de las incipientes democracias, así como los discursos más influyentes y que lograron convencer a audiencias que justificaron guerras, asedios y grandes cambios para la humanidad.
El método, muy en resumen, supone seguir 5 pasos muy rígidos. Es una característica esta, la de la rigidez, muy destacada en los discursos antiguos.
- Inventio, o elección de argumentos
- Dispositio, u organización de un plan expositivo del que luego hablaremos
- Elocutio, o arreglos de lenguaje para impresionar mejor.
- Memoria, dado entonces lo de leer no era una opción porque habría incapacitado la credibilidad del orador.
- Pronuntiato, o exposición cargada de inflexiones verbales, teatralidad, emotividad etc.
El plan en sí lo organizaban en 4 fases, siempre muy rígidas y siempre presentes:
- El exordio o llamada de atención y planteamiento del problema y de todo lo que se va a tratar.
- La narración con la exposición de los hechos, los pros y los contras.
- La recapitulación, con el resumen de las ideas transmitidas o de las conclusiones a las que se llega.
- La peroración, o fase emocional en la que se moviliza a la audiencia para orientarla a la acción.
Puede extraerse alguna inspiración del método clásico, pero la verdad sea dicha, si Aristóteles tuviese que intervenir en alguno de nuestros parlamentos o en alguna de nuestras presentaciones, la audiencia se quedaría perpleja por la perfomance y el propio Aristóteles tendría que salir por la puerta de atrás.
Conclusión importante para no caer en las propias trampas
Es evidente que existen muchas formas de argumentar para convencer a personas o grupos. También es evidente que todos estos ejercicios de oratoria son entrenables y mejorables. Lo que no es tan evidente, y que casi todo el mundo olvida, es que somos subjetivos en nuestra naturaleza más profunda, lo que nos lleva a caer en nuestras propias trampas argumentativas y a encerrarnos en el empecinamiento recurrente en nuestra estrategia interpersonal.
Espero que este listado de formas de argumentar sirva para que alguien se pueda ver retratado en la forma ordinaria en que se encierra en una supuesta objetividad a la hora de argumentar para manipular a los demás. No hay nada más complicado que hacer ver a un ciego en estas materias.
