Estrategia

Efecto anclaje: cómo influye en nuestras decisiones

El efecto anclaje

El efecto anclaje tiene un impacto significativo en nuestras decisiones. Se observa en diferentes contextos, como las decisiones financieras y las interacciones sociales. Además, se utiliza en estrategias de marketing y comunicación. Factores como el estado de ánimo, la experiencia y las habilidades cognitivas pueden modular la intensidad del efecto anclaje. Es importante comprender cómo este sesgo cognitivo influye en nuestras decisiones para evitar caer en sus trampas.

El efecto de anclaje, en psicología, se refiere a la tendencia cognitiva a depender demasiado de la primera pieza de información ofrecida (el «ancla») al tomar decisiones. Una vez que se establece el ancla, las subsiguientes estimaciones, juicios o decisiones se hacen tomando como punto de referencia ese ancla, incluso si no es relevante o es arbitraria.

Este efecto se observa en una variedad de situaciones de toma de decisiones, incluyendo negociaciones, valoraciones de precios, y juicios sobre probabilidades. Por ejemplo, si a alguien se le dice que un suéter costaba originalmente 100 dólares y ahora está en venta por 50 dólares, esa persona puede sentir que está obteniendo un buen trato, independientemente del valor real del suéter. El precio original de 100 dólares sirve como ancla y afecta la percepción del comprador sobre el valor actual del suéter.

El efecto de anclaje muestra cómo nuestras decisiones pueden ser influenciadas por información irrelevante o arbitraria, y subraya la importancia de ser conscientes de este sesgo cognitivo al tomar decisiones.

  1. Negociaciones: En una negociación de salario, el primer número que se menciona tiende a servir de ancla. Si un empleador ofrece inicialmente un salario de $50,000 al año, esta cifra se convierte en el punto de referencia para las negociaciones subsiguientes, incluso si el candidato esperaba pedir más.
  2. Valoraciones inmobiliarias: Cuando se vende una casa, el precio inicial de lista puede actuar como un ancla. Si una casa se lista por $300,000, las ofertas subsiguientes tienden a estar cerca de esa cifra, incluso si comparables detallados sugieren que la casa vale más o menos.
  3. Compras y descuentos: Los precios de venta sugieren a menudo un «ahorro» respecto al precio original. Por ejemplo, si ves una etiqueta que dice «Antes: $100, Ahora: $70», el precio original de $100 sirve como an ancla, haciendo que el precio actual parezca más atractivo, independientemente de su valor real.
  4. Juicios legales: En litigios por daños, la cantidad inicial de compensación solicitada por el demandante puede servir como ancla, influyendo en la cantidad que el jurado considera otorgar, incluso si la evidencia no respalda completamente esa cantidad.
  5. Evaluaciones de mercado: Al estimar el valor de una empresa para una inversión, el precio inicial de oferta por acción puede servir como ancla para los inversores, influenciando sus decisiones de inversión y percepción del valor de la empresa, incluso si los análisis financieros detallados sugieren un valor diferente.
  6. Decisiones cotidianas: Cuando se decide cuánto pagar por un artículo de uso diario, como un café, el precio que se ve primero o se paga regularmente en un lugar específico se convierte en un ancla, afectando la disposición a pagar en otros lugares o situaciones.
Efecto anclaje ejemplos

En realidad, todo el mundo es susceptible de verse afectado. Es más, no hay nadie que pueda decir que no está afectado.

Se ha demostrado que las personas que son leales a marcas son susceptibles a quedar anclados a todo lo que provenga o tenga que ver con la marca.

También parece que los más propensos a verse envueltos en un efecto ancla son los que se implican poco en un problema, los que confían en fuentes que son fiables para ellos, los que se enfrentan a problemas poco familiares, así como quienes se mueven en la ambigüedad. Todo ello favorece que al final se termine enredado en un efecto ancla.

Se ha llegado a plantear una teoría llamada de la hipótesis confirmatoria que afirma que el anclaje resulta de la activación de información consistente con las anclas presentadas. De alguna manera alguien es tentado con una información previa que actúa de ancla, y ello hace que ponga atención a datos y conocimientos que están relacionados con esa información o hipótesis previa. En realidad, es algo que recuerda mucho al sesgo de confirmación.

Lo curioso de este fenómeno del conocimiento es que informaciones irrelevantes previas centradas, por ejemplo, en datos numéricos bajos, suponen un ancla para razonamientos posteriores que poco tienen que ver con esos datos. Es como si la actividad mental previa afectase o alterase nuestra capacidad de mensurar o ponderar.

La investigación también ha constatado que las personas preocupadas y de humor bajo procesan de modo más profundo la realidad y le dan más vueltas a las cosas.  Estas personas que buscan siempre información confirmatoria consistente con sus tesis son más susceptibles al efecto anclaje.

Pero no solo eso. Los expertos, contra lo que pueda intuirse, son más susceptibles al efecto anclaje independientemente de su estado de ánimo, porque son más exhaustivos y son más sesgados, además confían más en su experiencia y entienden que deben hacer menos comprobaciones de sus estimaciones. Personas con una alta capacidad cognitiva o una gran inteligencia analítica no están exentos del efecto ancla.

A nivel de personalidad, las personas más propensas al anclaje son las que tienen rasgos de alta minuciosidad y amabilidad, baja extraversión y alta confianza en la experiencia. Los minuciosos hacen muchas comparaciones y ello les pierde, los amables toman en serio a los demás y se ven influidos por ellos, y los abiertos a la experiencia son más influenciables a cualquier estímulo que les llame la atención.

Personas que se encuentran sumidas en una situación de sobrecarga o estrés y que, además, afrontan una situación delicada que tienen que procesar con el sistema de pensamiento tipo 2, también son más propensos a este efecto.

El efecto anclaje es, pues, un efecto común en las decisiones humanas independiente de factores cognitivos, experiencia o motivación. En cierto modo, podemos decir que afecta a todo el mundo en cualquier faceta de su vida.

Efecto ancla

El efecto ancla se hace evidente en diversos contextos, donde influye en nuestras decisiones y percepciones. A continuación, exploraremos tres áreas principales donde se observa este fenómeno: la toma de decisiones financieras, las interacciones sociales y el marketing y la comunicación.

En el ámbito financiero, el efecto anclaje puede tener un impacto significativo en cómo evaluamos y tomamos decisiones sobre inversiones y precios. Las personas tienden a anclarse a precios pasados o información inicial al evaluar el potencial de revalorización de una empresa o al determinar si un producto o servicio ofrece un buen valor. Esto puede llevar a juicios erróneos y evaluaciones inexactas, influyendo en la toma de decisiones económicas.

El sesgo del anclaje también puede observarse en nuestras interacciones sociales. La primera información que recibimos sobre una persona o situación puede influir en nuestra percepción y juicio posterior. Por ejemplo, si alguien nos presenta a una persona como amigable y simpática, podemos anclarnos a esta información y tener una visión positiva generalizada de esa persona, incluso si posteriormente se presentan pruebas contradictorias. Este efecto puede afectar nuestras relaciones y la forma en que nos acercamos a nuevas interacciones sociales.

Las empresas y profesionales del marketing y la comunicación aprovechan el efecto anclaje para influir en las decisiones de los consumidores. Establecer precios terminados en 99 o 95, por ejemplo, crea un ancla que hace que los productos parezcan más baratos. Además, la primera información o mensaje que se presenta a un consumidor puede influir en su percepción y preferencias, lo que permite a las marcas moldear sus decisiones de compra o elección. El efecto anclaje, por lo tanto, se utiliza como una herramienta psicológica para manipular a los receptores de la información en el ámbito del neuromarketing y la comunicación.

El sesgo del anclaje, como sesgo cognitivo, puede ser influenciado por diversos factores que modulan su intensidad y manifestación en nuestras decisiones. A continuación, exploraremos algunos de los factores clave que influyen en el efecto anclaje.

El estado de ánimo de una persona puede tener un impacto significativo en su vulnerabilidad al efecto anclaje. Se ha observado que las personas que se encuentran en un estado de ánimo triste tienden a realizar evaluaciones más exhaustivas y precisas de la información, lo que reduce la posibilidad de experimentar el efecto anclaje. Por otro lado, las personas que se encuentran en un estado de ánimo positivo pueden ser más susceptibles a este sesgo cognitivo, ya que tienden a confiar más en la información inicial que se les presenta.

La experiencia y las habilidades cognitivas también juegan un papel importante en la forma en que experimentamos el efecto anclaje. Aquellas personas con altos conocimientos y experiencia en un campo específico son menos susceptibles a los efectos de este fenómeno. Esto se debe a que tienen la capacidad de evaluar la información de manera más objetiva y realizar juicios más precisos, evitando caer en la trampa del anclaje.

Es difícil, porque como hemos visto es universal y afecta a todos casi por igual, pero viendo el modo en que se produce, la mejor forma de evitar que nos influya demasiado es conocerlo para detectarlo.

Por ejemplo, si en una negociación alguien nos plantea una opción de salida abusiva, entonces nunca debemos anclarnos a ella y debemos reaccionar con una oferta igual de abusiva por debajo. Si no logramos anclar nuestro dato bajo, entonces debemos amenazar desde el minuto uno con romper la negociación. Sabremos que hemos anclado bien nuestra propuesta si la conversación gira en torno a ella, y no en torno a la cantidad abusiva planteada por el rival.

En definitiva, toda nuestra actividad mental y nuestros juicios está muy influida por el entorno y por los demás. No somos tan independientes como nos imaginamos cuando dirigimos nuestro pensamiento, por eso debemos estar al tanto y conocer y reconocer el efecto cotidiano de anclaje siempre que lo tengamos delante.

  1. «Pensar rápido, pensar despacio» de Daniel Kahneman. Este libro es la traducción de «Thinking, Fast and Slow», una obra esencial que explica detalladamente varios sesgos cognitivos, incluido el efecto de anclaje. Kahneman, Premio Nobel de Economía, comparte insights valiosos sobre cómo operan nuestras mentes.
  2. «Influencia: Ciencia y práctica» de Robert B. Cialdini. Aunque el foco principal de este libro es la persuasión y cómo las personas son influenciadas por otros, también aborda el concepto de anclaje desde la perspectiva de la influencia social y cómo puede ser utilizado para cambiar la percepción y el comportamiento de las personas.
  3. «Heurísticas y sesgos: La psicología del juicio intuitivo». Busca la versión en español de la compilación editada por Thomas Gilovich, Dale Griffin y Daniel Kahneman, que reúne trabajos fundamentales sobre heurísticas y sesgos, incluyendo el efecto de anclaje.
  4. «La trampa de la confianza: Por qué solemos equivocarnos (y qué podemos hacer al respecto)» de Daniel Kahneman, Dan Lovallo, y Olivier Sibony. Este artículo, disponible en revistas de negocios y psicología, ofrece una perspectiva sobre cómo el efecto de anclaje y otros sesgos afectan la toma de decisiones en el ámbito empresarial.
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Como psicólogo, después de toda una vida dedicada a la gerencia y organización de grupos pienso que el ser humano no puede entenderse si no es en relación con los demás. Me alegro de poder compartir contigo mis aprendizajes a cerca del complicado mundo relacional.
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